Thương hiệu nước sốt táo GoGo squeeZ đã làm nên điều thần kỳ với những chiến lược cực kỳ khôn ngoan.
Hai năm về trước, Meena Mansharamani – khi đó đã 48 tuổi – bắt đầu công việc giới thiệu sản phẩm nước sốt táo rất được ưa chuộng của công ty thực phẩm Materne sang thị trường Mỹ.
Thương hiệu nước sốt táo tốt cho sức khỏe được bán tại Bắc Mỹ mang tên GoGo squeeZ có mạng lưới tiêu thụ hạn chế và chỉ đạt doanh thu hàng năm 6 triệu USD.
Thế nhưng giờ đây, GoGo squeeZ đã có mặt trên kệ của những hệ thống siêu thị hàng đầu như Wal-Mart,Target, Whole Foods, Costco, Krogervà Publix, thu về 70 triệu USD doanh thu hàng năm cộng thêm 100 triệu USD từ doanh số bán lẻ.
Vậy làm cách nào Mansharamani – người từng giữ chức trưởng bộ phận đổi mới sản phẩm tại Tập đoàn PepsiCo với tấm bằng sinh học thần kinh tại trường Đại học Harvard và bằng MBA của Đại học Pennsylvania lại có thể đưa GoGo squeeZ trở nên lớn mạnh chỉ trong vòng 2 năm?
Bà đã đặt ra những mục tiêu tăng trưởng nhanh tưởng chừng phi lý, đầu tư vượt nhu cầu thực tế, tuyển dụng nhân viên một cách chóng vánh, chi tiêu hợp lý và luôn tương tác với người tiêu dùng.
Mansharamani cho hay “Chúng tôi tạo ra sự tự tin, dám làm việc lớn và vượt lên chính bản thân”. Hãy cùng lắng nghe những chia sẻ của Mansharamani về chiến lược tăng trưởng đối với thương hiệu thực phẩm đầy hứa hẹn này.
Đặt ra những kỳ vọng không tưởng
Mansharamani hiểu rõ thương hiệu thực phẩm của công ty đang có thị trường đầy tiềm năng.
Trong bối cảnh nhu cầu của người tiêu dùng về những loại snack vừa tiện dụng lại tốt cho sức khỏe ngày càng cao, thương hiệu GoGo squeeZ với những sản phẩm làm từ 100% hoa quả tươi rất thích hợp cho những bữa ăn nhanh là một lựa chọn hoàn hảo.
Trong khi đó, sản phẩm nước sốt táo được đóng gói trong túi dễ mang theo đang chiếm 15% thị phần các sản phẩm cùng loại và giữ vị trí chủ đạo. Mansharamani quyết định nghĩ lớn.
Các sản phẩm của GoGo squeeZ đã có mặt tại hệ thống siêu thị Costco và Whole Foods song chưa được tiêu thụ rộng rãi.
Bà chủ Mansharamani đã đưa ra chiến lược trước mắt, đó là mở rộng thị phần, đưa sản phẩm đến những nhà bán lẻ lớn như Target và Wal-Mart, cân nhắc những địa điểm tiêu thụ mới như sân bay, cửa hàng tạp hóa, công viên vui chơi giải trí và giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm ra sản phẩm. Những mục tiêu này cần đến nhiều nguồn lực khác.
“Ban đầu, tôi thuyết phục các nhà đầu tư tưởng tượng ra quy mô lớn của kế hoạch. Tôi muốn lập ra những nhóm phụ trách công việc vượt ra khỏi nhu cầu hiện tại và bắt nhu cầu tăng lên”.
Khởi nghiệp từ tháng 12/2010 chỉ với vỏn vẹn hai nhân viên, Mansharamani cùng các cộng sự phải dùng chung văn phòng với một công ty khác.
Một năm sau, Mansharamani tuyển thêm sáu nhân viên kinh doanh, tám nhân viên marketing và chuyển văn phòng đến New York.
Việc đầu tư có phần hơi “quá tay” ngay từ lúc khởi nghiệp là rất quan trọng, tuy nhiên Mansharamani cho rằng công ty chỉ tiếp tục đầu tư mạnh hơn khi thương hiệu đã có đà phát triển.
Hiện tại, Mansharamani đã có đội ngũ ba mươi nhân viên kinh doanh, marketing, quản lý chuỗi cung ứng và tài chính cùng chín mươi nhân viên khác hoạt động trong lĩnh vực điều hành.
Mansharamani cũng đang mở rộng văn phòng tới một địa điểm lớn hơn.
Tuyển dụng khôn ngoan
Quy trình tuyển dụng nhanh chóng của Mansharamani cũng có rủi ro riêng.
“Đối với một công ty mới đi vào hoạt động, nếu nhân viên chưa từng làm việc trong môi trường tương tự thì quả là khó để đào tạo họ làm quen với môi trường mới. Bạn phải đánh cược vào những ứng viên có năng lực rồi mới tiếp tục đào luyện họ”.
Mansharamani muốn mọi việc được thực hiện nhanh chóng nhưng không hấp tấp bằng cách tự mình tham gia vào quy trình tuyển dụng, gặp gỡ với các ứng viên hai đến ba lần, dành từ sáu đến mười tiếng trò chuyện cùng họ, qua đó đánh giá niềm say mê dành cho công việc và những kỹ năng cần thiết.
“Rất tốn thời gian, song đó là nhiệm vụ quan trọng nhất mà tôi phải đích thân thực hiện”.
Chi tiêu hợp lý
Tuy việc thuyết phục đầu tư vượt mức so với nhu cầu đã thành công, Mansharamani vẫn giữ nguyên tắc riêng trong chi tiêu.
“Chi tiêu không thể tùy tiện mà phải luôn chu đáo. Nếu biết cách chi tiêu, bạn có thể bắt đồng tiền sinh lời”.
Một cách hay để tiết kiệm chi phí đó là duy trì ngân sách chi cho hoạt động marketing eo hẹp, thay vào đó tận dụng hiệu quả truyền thông đại chúng, thu hút 115.000 fan trên Facebook.
Phát động những chiến dịch marketing rộng khắp cũng đem đến người tiêu dùng cơ hội dùng thử sản phẩm bằng cách phát miễn phí 100.000 sản phẩm dùng thử tại công viên giải trí Epcot thuộc Disney World tại Orlando, Florida.
Tiếp cận thực tế
Điều mà Mansharamani không muốn làm đó là lên những kế hoạch quan trọng cho công ty trong khi đang ngồi ở văn phòng.
“Chúng tôi cần phải luôn tương tác với người tiêu dùng và các nhà bán lẻ theo cách thân mật nhất. Tôi không muốn có quá nhiều việc phải làm khiến nhân viên quên mất các chi tiết quan trọng”.
Họ quyết định giữ lại tất cả các cuộc gọi của khách hàng để từ đó rút ra nhiều bài học bổ ích từ lời khen ngợi và phàn nàn của các “Thượng đế”.
Đội ngũ nhân viên cũng quản lý các phương tiện truyền thông đại chúng hiệu quả và tham dự vào các sự kiện phát sản phẩm dùng thử để trực tiếp lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng.
Nghiên cứu có thể ghi lại phản ứng của khách hàng nhưng không thể cho biết họ nói hay cảm nhận như thế nào về sản phẩm, đó là lý do bản Mansharamani và cộng sự luôn cố gắng xâm nhập thực tế.
Mansharamani cũng đích thân tham dự vào các cuộc họp với các nhà bán lẻ lớn hơn là giao nhiệm vụ cho nhân viên kinh doanh. “Không chỉ là một giao dịch bán hàng, đó còn là việc chia sẻ tầm nhìn và chiến lược đổi mới của công ty”.
Quá trình này bao gồm cả việc tham gia phát sản phẩm dùng thử nước sốt táo cùng nhân viên để họ cảm thấy phấn khích hơn.
Luôn tập trung
Giờ đây, thử thách với Mansharamani là tiếp tục tiếp thêm động lực tăng trưởng mà không bị sao nhãng khỏi sự cạnh tranh trên thị trường hay vượt quá tiềm năng của thương hiệu.
Họ đã bắt đầu xây dựng các mối quan hệ với hãng hàng không dân dụng JetBlue Airways và những chuỗi cửa hàng mở cửa phục vụ đến đêm như 7Eleven và Wawa, đồng thời cho ra mắt dòng sản phẩm GoGo squeeZ Fast Fruit dành cho người lớn, hiện chiếm tới 1/3 thị phần người tiêu dùng.
Mansharamani chia sẻ “Tôi muốn trong hai đến ba năm nữa, thương hiệu Gogo squeeze sẽ mang lại doanh thu hàng năm từ 300 đến 500 triệu USD. Chúng tôi có thể thực hiện nhiều kế hoạch nếu kiên trì với thế mạnh hiện có”.
Theo kienthuckinhte
