Bán hàng cho người thân: Dễ hay khó?

Là doanh nhân, tất cả chúng ta đều biết bạn bè hoặc người quen có thể thu lợi từ sự trợ giúp về chuyên môn của chúng ta. Nhưng trừ khi họ yêu cầu giúp đỡ, còn việc mở đầu cuộc trò chuyện như vậy thật khó xử. Bạn không muốn làm tổn hại mối quan hệ bằng những câu nói tích cực thái quá hoặc đậm chất bán hàng. Bạn cũng phải cẩn thận để không xúc phạm tới những lựa chọn trước đây của họ. Một người thiết kế đồ họa gần đây đã hỏi tôi rằng: “Có cách nào hay để nói với ai đó rằng logo của họ trông quá tệ và tôi có thể làm tốt hơn rất nhiều không?”.

Dưới đây là 3 cách giúp bạn khởi đầu cuộc trò chuyện, khiến nó trở nên tự nhiên khi bạn đề cập tới những kỹ năng mà bạn có thể cung cấp.

Hãy hỏi họ tìm được nhà cung cấp hiện tại như thế nào. Mọi người không thích cảm giác bị sức ép bán hàng, nhưng họ thường sẵn lòng trả lời những câu hỏi chung chung. Bạn có thể nói những điều như: “Là doanh nhân nên tôi luôn quan tâm tới cách mọi người tìm được các mối quan hệ làm ăn. Bạn đã liên hệ lần đầu tiên với công ty thiết kế logo của bạn như thế nào?”. Câu hỏi đó mang hàm ý gợi sự tò mò – mong muốn lượm lặt những cách làm tốt nhất – hơn là một kế hoạch để ai đó thuê tuyển bạn. Nhưng nó mở ra cuộc trò chuyện, và nếu họ không hài lòng với logo của họ (hoặc phần mềm kế toán hoặc người làm vườn), bạn có thể sẽ nghe được điều đó và tiến hành cuộc hội thoại tiếp theo đó.

Gửi cho họ những bài báo thích hợp. Giả sử bạn nhận thấy ai đó là một mục tiêu đáng giá, người vừa có khả năng trả tiền và hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khả năng là bạn sẽ không thể chuyển họ thành khách hàng ngay lập tức: đây là một cuộc chơi lâu dài. Hãy lên một kế hoạch và duy trì liên lạc thường xuyên với họ, nhưng đừng với cường độ dày đặc – có lẽ cứ mỗi 90 ngày là hợp lý. Một cách hay để mối quan hệ tiếp tục tiến triển và thể hiện chuyên môn của bạn là gửi cho họ những bài báo thích hợp do bạn viết là tốt nhất.

Trong trường hợp của nhà thiết kế đồ họa nói trên, bạn có thể chia sẻ một bài đăng trên blog do bạn viết với tiêu đề “10 yếu tố của một logo đẹp” cùng một lời nhắn với nội dung như: “Jane, mình hy vọng là bạn vẫn khỏe! Mình vừa mới viết một bài về các yếu tố của một logo đẹp và mình nghĩ rằng nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ cũng có thể đang quan tâm tới vấn đề này. Nếu bạn hay đồng nghiệp quan tâm, mình sẽ chuyển cho. Tình hình công ty (tên công ty của Jane) thế nào?”

Mục đích là viết một lời nhắn thân thiện giải thích lý do tại sao bạn lại gửi bài báo đó (cô ấy là chủ một doanh nghiệp nhỏ nên đây là một bài báo phù hợp) nhưng đừng đề cập rằng logo của cô ấy đang thiếu những yếu tố gì. Bạn cũng đừng làm dồn dập – cứ mỗi quý gửi cho cô ấy một bài báo thì được, còn gửi bốn bài báo với nội dung để có một logo tốt hơn thì sẽ khiến cô ấy khó chịu đấy.

Yêu cầu những lời giới thiệu. Một cách hay để đảm bảo bạn bè của bạn biết đến thông tin và các dịch vụ bạn cung cấp mà không cảm thấy bị sức ép là nhờ họ kết nối bạn với những người khác. Bạn có thể tiếp cận với một email nhanh có nội dung như: “Tim, làm ơn giúp nhanh mình một việc. Gần đây mình mới mở rộng công ty thiết kế logo và trong những năm qua mình đã thiết kế hơn 100 logo cho các doanh nghiệp khắp cả nước như X, Y và Z. Mình biết cậu luôn trò chuyện với các chủ doanh nghiệp. Nếu tình cờ gặp ai đó mới mở công ty và cần thiết kế logo, hoặc muốn cập nhật hay thiết kế lại logo hiện tại, thì mình sẽ rất biết ơn nếu cậu kết nối chúng mình với nhau”.

Theo cách đó, Tim đã nhận ra điểm nổi bật và kinh nghiệm của bạn mà bạn lại không đặt anh ta lên chiếc ghế nóng. Anh ta sẽ gửi cho bạn một số lời giới thiệu tham khảo hoặc bắt đầu nghĩ về việc thiết kế lại logo của anh ta. Và bạn sẽ là người đầu tiên mà anh ta gọi đến.

Bạn bè và người quen là nguồn lực tuyệt vời đối với doanh nghiệp mới, nhưng tiếp cận với họ để làm ăn thì có thể khá khó khăn. Thử ba chiến lược trên có thể giúp cuộc trò chuyện bán hàng đầu tiên của bạn trở nên nhuần nhuyễn và hiệu quả hơn.