Cuộc chơi marketing: Đừng “đua” theo ông lớn

Trong các trường kinh doanh, chúng ta được xem những nghiên cứu điển hình về các công ty như Apple, Starbucks và các công ty lớn khác – nhưng ý kiến cho rằng các phương thức tiếp thị của họ là “giỏi nhất” lại là lời nói dối lớn nhất trong giới kinh doanh.

Những cách thức này hiệu quả với họ không có nghĩa là nó sẽ hiệu quả với tất cả chúng ra, những người đang làm việc trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Điều đáng ra bạn nên học ở các trường kinh doanh là không nên chú trọng vào việc tiếp thị thương hiệu như Apple hoặc Starbucks – mà là tiếp thị trực tiếp.

Mọi đồng đô la bạn dành cho việc tiếp thị cần được theo dõi và mong đợi sẽ đem lại lợi nhuận. Các quảng cáo của Billboards và Super Bowl chỉ đem lại lợi nhuận 1%.

Vì vậy, nếu bạn nghiêm túc với việc nâng cấp cuộc chơi marketing của mình, bạn cần tái tập trung vào việc học những điều các nhà tiếp thị trực tiếp làm để tạo dựng các doanh nghiệp thành công. Và một trong những nguồn tài liệu tốt nhất về đề tài này là cuốn No B.S. Direct Marketing của Dan Kennedy. Dưới đây là 10 nguyên tắc từ cuốn sách này:

Như Peter Drucker đã nói: “Mục đích của việc tiếp thị là tạo ra một khách hàng”. Nếu bạn không đính kèm một lời chào hàng, có nghĩa là bạn đang nâng cao nhận thức chứ không phải là thêm khách hàng – một kết quả yếu kém khi bạn đã chi từng đó tiền cho việc này. Hãy tạo ra lời kêu gọi hành động rõ ràng và trực tiếp.

Với mọi thứ đang diễn ra trong cuộc sống bận rộn của chúng ta, thì hoặc là chúng ta sẽ tận dụng lời đề nghị ngay lúc này hoặc là từ chối hết. Hãy tạo ra giới hạn về thời gian. Hãy biến nó thành một lời chào hàng hạn chế về số lượng. Hãy tạo ra sự bức thiết. Hãy lôi kéo sự quan tâm của những người xem quảng cáo của bạn và cho họ lý do để hành động ngay lúc này.

Đừng cho rằng mọi người sẽ biết phải làm gì khi họ xem tài liệu tiếp thị của bạn. Hãy nói với họ chính xác bạn muốn họ đi những bước nào tiếp theo. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy lượng độc giả chuyển thành khách hàng tăng vọt đến thế nào.

Nếu bạn không thử nghiệm và tinh chỉnh việc tiếp thị của mình liên tục, có nghĩa là bạn đang đảm bảo nó sẽ không hiệu quả như mong muốn. Và cách duy nhất để thử nghiệm là theo dõi và đánh giá mọi thứ. Thực tế, nếu nó không thể theo dõi và đánh giá được thì bạn không nên thực hiện nó.

Không có gì sai với việc xây dựng thương hiệu. Nó chỉ sai khi bạn trả tiền cho nó. Jack Trout (tác giả của cuốn Positioning) đã rất đúng khi cho rằng trừ khi bạn có 1 tỷ đô la, đừng bắt đầu chiến dịch xây dựng thương hiệu. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc tiếp thị trực tiếp. Hãy coi việc xây dựng thương hiệu thành công là phần thưởng từ việc tiếp thị chứ không phải là mục đích.

Dan Kennedy từng hỏi những người chủ doanh nghiệp xem công ty sản xuất pin nào chạy quảng cáo có con thỏ cứ đi liên tục. Một nửa doanh nhân có mặt trong phòng lúc đó đã nghĩ đó là công ty Duracell. Vì vậy nếu Energizer chi hàng tỷ đô la vào việc quảng cáo và vẫn không thể khiến mọi người nhớ được tên thương hiệu của họ – thì bạn có thực sự nghĩ rằng chỉ một chương trình quảng cáo hoặc tiếp thị là đủ để cuốn mọi người theo mục đích của bạn? Bạn cần bám sát – bám sát khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Hầu hết mọi người nghĩ quảng cáo đặt hàng qua thư không hiệu quả. Những sự thật là nó đem lại hiệu quả lớn. Vấn đề là các quảng cáo đặt hàng qua thư là một trong những hình thức tiếp thị được thử nghiệm nhiều nhất đang tồn tại. Vậy hãy nghiên cứu chúng. Sử dụng chúng như các hình mẫu cho tất cả các chiến dịch của bạn.

Hầu hết các mẫu quảng cáo chúng ta thấy trong kỷ nguyên kỹ thuật số đều được tạo ra từ những bức ảnh đẹp, những cụm từ lôi cuốn. Dường như những người đứng sau những quảng cáo này quên mất rằng tất cả những thứ này không thể khiến mọi người mua hàng. Và hãy nhớ mục tiêu của chúng ta: khiến mọi người mua sản phẩm của bạn. Vậy hãy tập trung viết theo cách có thể bán được hàng – tập trung vào những mẫu quảng cáo mạnh mẽ. (Tôi gợi ý bạn rất nên tham khảo cuốn sách How To Write An Advertisement để có được hướng dẫn tốt nhất).

Không quan trọng hình ảnh hoặc mẫu quảng cáo của bạn trông thế nào, hoặc loại quảng cáo nào bạn nghĩ mình nên dùng. Là một nhà tiếp thị, bạn cần lắng nghe và chỉ hành động để đem lại các kết quả.

Lần tới nếu tờ báo địa phương gọi thông báo về việc đặt logo của bạn ở trang thứ 4 – hãy nói “không” – trừ khi bạn sẵn sàng dùng 9 điểm nêu trên trong đó. Hãy quên đi việc tiếp thị nâng cao nhận diện và tiếp tục chế độ của các nhà vô địch trong kinh doanh: tiếp thị trực tiếp.