Donald Trump – tác giả cuốn sách bán chạy “The Art of the Deal”
Năm 1987, Donald Trump đã viết một cuốn sách – mang tên The Art of the Deal (tạm dịch: Nghệ thuật đàm phán) – với 2 nội dung chính gồm tự truyện và cách thức đàm phán trong kinh doanh.
The Art of the Deal đã là cuốn sách bán chạy nhất trong nhiều năm. Dưới đây là 11 chiến lược đàm phán hiệu quả được rút ra từ The Art of the Deal của Trump.
1. Nghĩ lớn
“Tôi thích suy nghĩ lớn. Tôi luôn làm điều đó. Với tôi nó rất đơn giản, nếu đằng nào bạn cũng phải ngồi lại để suy nghĩ, tốt nhất nên chọn cho mình lối suy nghĩ lớn”, Trump cho biết.
Nghĩ lớn hay không đều là lựa chọn của bạn vì dù bạn ở trong bất cứ hoàn cảnh nào thì không ai có thể ngăn bạn suy nghĩ lớn. Và một khi đã nghĩ lớn, bạn nên học cách hành động để có thể giành được những phần thưởng xứng đáng.
2. Bảo vệ cho cuộc đàm phán
“Tôi luôn tiến hành đàm phán dù có đoán trước được kết quả tồi tệ của nó. Nếu bạn đã chuẩn bị mọi thứ cho điều tồi tệ nhất – và bạn có thể sống chung với nó – phần kết quả tốt sẽ luôn được tự bảo vệ”.
Khi rơi vào thế bất lợi, Trump luôn cố gắng thuyết phục đối phương rằng các điều khoản mà ông đưa ra là có lợi nhất cho họ.
“Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người bán rằng cái mà anh ta đang có không đáng giá lắm”, Trump cho biết.
Bằng cách nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi cho đối phương, Trump luôn khiến người đối diện nghĩ rằng ông là người duy nhất thích hợp cho các hợp đồng sắp ký.
3. Tạo ra tối đa các phương án lựa chọn
“Tôi không bao giờ trói buộc quá nhiều kỳ vọng vào một thỏa thuận hay một sự thăm dò nào đó. Thay vào đó, tôi sẽ giữ rất nhiều quả bóng trên không trung, bởi vì phần lớn các thỏa thuận đều rơi xuống, không quan trọng chuyện lúc đầu chúng trông đầy hứa hẹn như thế nào”.
Cũng giống trong đầu tư, bạn sẽ không thể đặt tất cả trứng vào một cái giỏ duy nhất, vì bạn có thể mất tất cả và sớm bị loại ra thương trường. Để hạn chế rủi ro, cả trong đầu tư và trong đàm phán kinh doanh, bạn phải đa dạng hóa sự lựa chọn của mình.
Cuộc đàm phán phức tạp nào cũng có nhiều thử thách và cả sai lầm, vì vậy nếu lựa chọn này không được thì thử cái khác, cho đến khi nào có được kết quả tích cực là kinh nghiệm của Trump.
4. Am hiểu về thị trường
“Tôi thích nghĩ rằng mình có khả năng ấy. Đó là lý do vì sao tôi không phải thuê nhiều người phụ trách cho từng lĩnh vực khác nhau của thị trường, và tôi không tin vào những số liệu khảo sát có phần quá đáng của thị trường. Tôi tự có những số liệu khảo sát của riêng mình và tự vẽ ra kết quả cho mình”.
Tin vào bản năng của mình là một trong những điều khiến Trump khác biệt so với các đối thủ của mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ hội kinh doanh, cùng với kiến thức mà ông có được từ người cha của mình và từ Trường Wharton, Trump cho biết ông thường lắng nghe “tiếng nói” từ bên trong của mình trước khi đưa ra các quyết định quan trọng.
5. Sử dụng điểm yếu để làm đòn bẩy
“Thứ tồi tệ nhất mà bạn hoàn toàn có thể mắc phải khi thực hiện một cuộc thỏa thuận là để đối phương thấy bạn sợ hãi hay tuyệt vọng. Thái độ đó của bạn sẽ giúp họ “ngửi” thấy mùi của chiến thắng, và sau đó bạn sẽ thất bại”.
“Bạn không thể sợ hãi. Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của bạn, bạn đứng thẳng, và dù có điều gì xảy ra, thì cứ để cho nó xảy ra”.
“Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn đang đấu tranh cho điều mà bạn tin tưởng, cuối cùng kết quả có lợi luôn thuộc về người giỏi hơn”, Trump nói.
6. Làm nổi bật vị trí mà bạn có
“Khái niệm bị hiểu sai nhiều nhất trong lĩnh vực bất động sản có lẽ là ‘chìa khóa dẫn đến thành công chỉ có thể là vị trí, vị trí và vị trí…’. Điều đầu tiên, bạn không cần một vị trí tuyệt vời nhất. Cái bạn cần là một thỏa thuận tuyệt vời nhất”.
Vị trí của bất động sản là quan trọng, nhưng có một vị trí tuyệt vời không đảm bảo cho bất cứ điều gì. Đó chỉ là điểm khởi đầu cho một thương vụ đầu tư tốt. Một trong những nền tảng trong triết lý của Trump là “Cải thiện bất kể vị trí nào”. Nói cách khác, sử dụng khả năng sáng tạo và tầm nhìn sắc bén để thay dổi cách sử dụng vị trí mà mình có.
Trump luôn luôn sẵn sàng trả một mức giá cao cho một vị trí tốt nhưng ông cũng biết rằng “không có mức giá tốt cho một bất động sản không phù hợp”. Ông sẽ không mua một thứ gì đó chỉ vì nó rẻ, nếu ông không thể nhìn thấy cách để tạo thêm cho nó giá trị đặc biệt
7. Phát ngôn mạnh bạo
“Có một điều tôi học được về ngành báo chí, đó là chúng ta luôn khao khát một câu chuyện hay, và càng giật gân càng tốt… Điểm nhấn là nếu bạn có một chút khác biệt, một chút thái quá, hoặc nếu bạn làm những việc liều lĩnh hoặc gây tranh cãi, cánh báo chí sẽ viết về bạn”.
Phong cách đàm phán của Trump là đơn giản và thẳng thắn. Trump cho rằng muốn thành công cần phải lờ đi những lời chỉ trích và duy trì một ý chí vững vàng.
Trump luôn nhấn mạnh lời khuyên của mình: “Khi có ai đó thách thức bạn, hãy chiến đấu. Hãy tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng”. Và ông đã làm như vậy trong mọi cuộc đàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một câu trả lời “không”.
8. Không đối xử tốt với người không tốt
“Trong hầu hết các trường hợp tôi đều rất dễ thích nghi. Tôi đối xử rất tốt với những người tốt với tôi. Nhưng khi ai đó đối xử tệ hoặc không công bằng hay muốn lợi dụng tôi, như thường lệ, tôi sẽ trả đũa”.
9. Sự tin cậy và trung thực
“Bạn không thể lừa dối mọi người, ít nhất là trong một khoảng thời gian dài. Bạn có thể tạo nên những sự phấn khích, vẽ nên những khuyến mãi tuyệt vời và có mặt trên đủ mặt báo cùng một ít cường điệu hóa bản thân. Nhưng nếu sản phẩm của bạn không được như thế thì một lúc nào đó mọi người đều sẽ nhận ra”.
Trên thương trường đầy cạnh tranh, sẽ có lúc bạn sử dụng mánh khóe để có được hợp đồng, chiến thắng cuộc giao dịch. Tuy nhiên, nếu vượt quá giới hạn khi lừa dối khách hàng hay không trung thực về sản phẩm của mình, bạn sẽ mất nhiều hơn được.
Trump khuyên bạn đừng bao giờ tính chuyện làm ăn với những người mà mình không thể tin cậy. Một môi trường tin cậy lẫn nhau sẽ có lợi cho cả hai vì cuộc giao dịch không còn sự phân vân và hoài nghi.
10. Đầu tư và tiết kiệm đúng lúc, đúng chỗ
“Tôi tin vào việc phải bỏ tiền ra cho những thứ bạn buộc phải bỏ. Nhưng tôi cũng tin vào việc không nên chi nhiều hơn mức bạn cần chi”.
Một chiếc ô tô đã qua sử dụng thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ô tô cũ, cho dù bạn có gọi nó bằng các mỹ từ hoàn hảo. Nhưng một chiếc ô tô cũ vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn khi bán đi, nếu bạn biết “đầu tư” vào nó.
“Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô cũ, trước hết hãy dành năm đô la để rửa và đánh bóng nó. Rồi sau đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi dầu mỡ cho nó. Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời được tới bốn trăm đô la” – Trump nói.
Và đó chính là một trong những nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện những hợp đồng của mình: “Sẽ không mua một thứ gì đó chỉ vì nó rẻ, trừ phi có thể nhìn thấy cách để tạo thêm cho nó giá trị đặc biệt”
11. Vui vẻ
“Tiền chưa bao giờ là động lực lớn đối với tôi, trừ khi nó là cách để giữ điểm của mình. Niềm phấn khích mới thực sự là động lực để tham gia trò chơi”.
Đam mê là yếu tố cần để đạt được thành công trọn vẹn. Với Trump, sự thành công là bạn cảm thấy mãn nguyện và vui vẻ với những gì bạn làm.
Tạo ra bầu không khí vui vẻ là một cách để xóa tan đi sự lạ lẫm ban đầu. Kinh nghiệm của Trump: Hài hước vô thưởng vô phạt là cách tốt nhất để khởi động cuộc đàm phán, thiết lập quan hệ với đối phương và làm cho quá trình thảo luận diễn ra gần gũi hơn.
Theo DNSG
