Một cuộc thăm dò tại Mỹ mới đây đã chỉ ra rằng, những người bán bảo hiểm và những người bán ô tô bị đánh giá thấp nhất về mức độ trung thực và đạo đức nghề nghiệp. Tuy nhiên, vấn đề với dân sales thực tế còn rộng hơn chứ không chỉ bó hẹp ở ô tô hay bảo hiểm. Brooks Group, một tập đoàn chuyên về đào tạo dân sales cho biết, hơn 85% khách hàng có cái nhìn thiếu thiện cảm về dân sales.
Nếu bạn là dân sales, bạn hoàn toàn có thể thay đổi điều này và cải thiện số liệu thống kê của Brooks Group, bằng cách trau dồi những kỹ năng của mình và khiến khách hàng thay đổi cách nhìn về nghề sales. Dưới đây là 10 chiến lược Len Foley, chuyên gia quản trị bán hàng, đồng tác giả của cuốn sách “Your Successful Sales Career”.
1. Nói ít đi và lắng nghe nhiều hơn
Những phút đầu tiên giao tiếp với khách hàng là rất quan trọng và hãy nhớ:
– Đừng nói về bản thân
– Đừng nói về sản phẩm
– Đừng nói về dịch vụ
– Trên hết, đừng rao bán bất cứ thứ gì trong những phút đầu tiên
Tại sao lại như vậy? Đối với những khách hàng lần đầu tiên bạn tiếp xúc, bạn không thể biết được sản phẩm và dịch vụ của bạn có nằm trong nhu cầu của họ hay không. Chính vì thế việc tuôn 1 bài diễn văn về sản phẩm và dịch vụ vừa không đem lại hiệu quả vừa gây ấn tượng xấu về bạn và sản phẩm của bạn trong mắt khách hàng. Sau này, khi khách hàng có nhu cầu, có thể họ sẽ không tìm tới những sản phẩm mà họ có ấn tượng xấu.
2. Bán hàng bằng những câu hỏi
Nhiều năm trước, khi đĩa CDs còn phổ biến, tôi đã tham gia bán đĩa CDs ở hội chợ. Tôi nhận ra một điều, bất cứ khi nào tôi định chào mời đĩa CDs tới một khách hàng, họ ngay lập tức có phản xạ phòng vệ giống như sắp bị tôi tấn công vậy. Họ tìm mọi cách để né tránh và đi thật xa khỏi quầy hàng của tôi. Thật kỳ cục!
Tôi liền nhận ra rằng, bản chất công việc của mình không còn là bán đĩa CDs, mà là tìm cách đeo tai nghe cho những người đi qua quầy.
Vì thế, tôi đã quyết định thay đổi chiến lược. Thay vì đưa ra những chiếc đĩa CDs để mời chào, tôi đưa ra những chiếc tai nghe và mời họ nghe những bài hát mới. Có người thích những bài hát, cũng có người không, nhưng tôi tuyệt nhiên không biểu lộ bất kỳ hành động nào về việc bán hàng. Và thật kỳ lạ, doanh số của tôi trong tuần đó cao hơn tất cả các nhân viên bán đĩa CDs khác ở hội chợ.
Sau chuyến bán hàng tại hội chợ đó, tôi rút ra kết luận rằng, hãy quên việc bán hàng đi và tập trung tìm hiểu xem điều gì sẽ khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn. Bạn cần phải tạo cảm hứng cho khách hàng, phải đặt thật nhiều câu hỏi và quan trọng nhất là không được để lộ rằng, bạn đang rất muốn bán hàng!
3. Tưởng tượng bạn đang trong buổi hẹn hò đầu tiên
Điều bạn cần làm trong buổi hẹn hò này là thật tò mò về khách hàng. Hãy hỏi họ về sản phẩm họ đang dùng, họ có hài lòng không? Nó có đắt không? Có ổn định không?
Tuy nhiên, bạn phải nhớ rằng, bạn đang bán hàng chứ không phải đi làm khảo sát. Vì vậy, hãy đặt những câu hỏi giúp bạn biết chính xác khách hàng đang cần gì.
Một khi bạn đã có được những thông tin đó, và bạn không nài nỉ, ép buộc khách hàng rút hầu bao, đó là lúc bạn sẽ chiếm được niềm tin của khách hàng. Lúc này, khách hàng sẽ sớm tự tìm đến bạn như một lẽ tất yếu.
4. Nói chuyện với khách hàng như với những người thân thiết
Hãy coi khách hàng như những người trong gia đình, hoặc như một người bạn tri kỷ. Đừng bao giờ sử dụng những giọng điệu mà bạn cho là chuyên nghiệp, vì nó đã lỗi thời mất rồi. Dân sales chuyên nghiệp giờ đã lên một tầm cao mới, đó là nói chuyện… thật bình thường. Hãy khiến khách hàng cảm thấy thật gần gũi, thoải mái và tự nhiên.
5. Tinh tế
Khách hàng của bạn có đang vội không? Họ có đang bị kích động hay buồn không? Nếu bạn cảm thấy khách hàng đang có gì đó không ổn, hãy đặt câu hỏi và đề nghị được nói chuyện vào một dịp khách. Hầu hết những người bán hàng chỉ chú tâm đến những gì họ nói mà quên mất rằng, đôi lúc cần phải thật tinh tế để cảm nhận về những gì đang diễn ra.
6. Cách trả lời khách hàng
Nếu khách hàng đặt câu hỏi ngược lại về phía bạn, hãy trả lời thật ngắn gọn, súc tích. Bạn phải luôn nhớ rằng, tất cả những gì bạn đang làm là phục vụ mục đích bán hàng, có nghĩa là phục vụ khách hàng. Thời gian của khách hàng luôn không nhiều, vì thế, hãy tận dụng tối đa để hướng lợi ích về phía họ.
7. Đánh giá khách hàng trước, cung cấp thông tin sau
Sau khi thu thập đầy đủ thông tin, đánh giá một cách chính xác nhu cầu của khách hàng, đó là lúc bạn cần cho khách hàng thấy những gì bạn có.
Tôi quen một anh chàng đã từng chào mời 1 con ma-nơ-canh mua hàng. Nghe có vẻ khó tin nhưng đây là sự thực. Anh ta có 1 hệ thống tự động đáng kinh ngạc khi gặp bất kỳ ai cũng nói, nói và nói tất cả những gì anh ta có, mà không thèm để ý rằng khách hàng của anh ta thậm chí đang không thở. Đừng để mình rơi vào tình huống này. Hãy biết mình nói chuyện với ai trước khi bắt đầu nói.
8. Tìm trọng tâm của câu chuyện
Đừng bao giờ nói dài dòng về những điều không mang lại lợi ích cho khách hàng. Hãy biết chọn lọc trong sản phẩm của mình những gì hữu ích đối với họ.
Hãy nói về những ưu điểm đó bằng góc nhìn của chính khách hàng. Ví dụ như: “Với sản phẩm này, anh/chị sẽ…”, “Sản phẩm này sẽ giúp anh/chị…”, thay vì “tính năng của sản phẩm này là…”, “sản phẩm này có công dụng là…”
9. Rà soát những trở ngại
Sau khi đã trải qua 8 bước trên, bạn đã có cái nhìn đầy đủ về nhu cầu của khách hàng và những gì mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng. Đây là lúc bạn đặt những câu hỏi kiểm tra lại khách hàng xem họ còn vướng mắc nào nữa không. Đây là bước quan trọng để tiến tới bước cuối cùng
10. Gợi ý khách mua hàng
Hãy thật khéo léo, cẩn thận khi đưa ra những lời mời khách hàng mua sản phẩm. Bạn là dân sales, nhưng bạn lại không được để khách hàng nghĩ đến việc đó. Trong mắt khách hàng, bạn chỉ được phép là một người đang giới thiệu các sản phẩm, chứ không phải người đi bán hàng.
Dân sales chuyên nghiệp là những người che giấu được điều đó. Bạn có làm được không?
Theo Trí Thức Trẻ
